Бизнес: модульные картины из Санкт-Петербурга

У предпринимателей по-прежнему не было своего ИП и корпоративного счета, поэтому для заказов от компаний использовали счет подрядчика: тот давал реквизиты, клиент переводил оплату, а потом подрядчик возвращал деньги Ярославу и Роману. После десяти заказов компаний стало понятно, что пора открывать ИП и счет.

Ярослав тоже ушел из университета, потому что хотелось работать на себя и не отвлекаться на учебу.

Арендатор-обманщик и оборот в 800 тысяч рублей

В начале 2014 предприниматели зарегистрировали ИП. Компанию назвали «КартинуМне!». Арендовали квартиру: в ней жили, хранили готовые картины и принимали клиентов. Покупателей смущало, что надо прийти за заказом в обычную квартиру, но Роман и Ярослав радовались, что есть хотя бы такой вариант.

Чтобы немного разгрузиться, наняли курьера и менеджера. Правда, сотрудники уволились через две недели — им не понравилась работа. Предприниматели снова стали работать вдвоем.

Через девять месяцев прибыль дошла до 100 тысяч в месяц, и Роман с Ярославом решились на офис. Подходящее помещение нашли в бизнес-центре напротив площади Восстания. Аренда двух комнат с общей площадью 30 м² стоила 23 тысячи в месяц.

Офис был в хорошем состоянии, поэтому на ремонт и мебель не тратились. Зато купили за 35 тысяч два ноутбука для работы. В одной из комнат сделали шоурум, чтобы клиенты могли прийти и посмотреть образцы. Снова наняли менеджера и курьера — с зарплатой 25 тысяч рублей в месяц.

Первые полгода все шло гладко, но потом начались проблемы. Ребята снимали помещение не напрямую у бизнес-центра, а через другого арендатора — получалась субаренда. Наши герои платили вовремя, а вот арендатор постоянно задерживал выплаты собственнику. В какой-то момент он вовсе пропал.

Администрация бизнес-центра предложила: раз Ярослав и Роман не виноваты, деньги за последний месяц с них не возьмут, а сдадут им другой офис. Сумма аренды осталась той же, зато площадь выросла на 5 м².

Открытие офиса в 2014 году — 145 000 Р

Долг на 700 тысяч

В мае 2014 предприниматели чуть не потеряли бизнес. Ребята год работали с одним подрядчиком, но от него пришлось отказаться. Он не печатал картины большого размера, например два на три метра, а таких заказов приходило много. Нового подрядчика нашли за неделю, и сначала все было в порядке.

Ярослав и Роман не вели учет заказов и вскоре за это поплатились. Схема предполагалась такая: ребята заказывают печать картины, подрядчик выставляет счет за услуги, а ребята его тут же оплачивают. Но предприниматели забывали напомнить о счетах, а подрядчик не присылал их вовремя или не делал этого совсем. Через три месяца оказалось, что накопился долг в 700 тысяч рублей.

Благодаря заказам на офисные картины, к Новому году удалось выплатить долг и вернуть кредит. Но пока разбирались с долгом, приходилось задерживать зарплату — почти все сотрудники уволились. Предприниматели продолжили работать с подрядчиком, но с тех пор стали следить за документами и оплатой.

Благодаря рекламе стали появляться заказы картин в бары, парикмахерские и различные офисы. Такие заказы стоили дороже, чем для физлиц, поэтому прибыль тоже росла. За год оборот компании увеличился в два раза.

Средние оборот и прибыль в месяц

От модульных картин — к портретам маслом

Когда предприниматели начинали, у них почти не было конкурентов. К 2015 году они появились, и некоторые продавали картины дешевле. Часть покупателей перешла к таким компаниям.

Для создания портретов и картин маслом нужны художники — ребята привлекают их на сдельную работу. Художник работает над картиной 2—4 недели и получает 30—50% от стоимости заказа. Средняя цена картины — 40—70 тысяч рублей, а самые дорогие стоят 140 тысяч.

Для сегментации аудитории сделали посадочные страницы под брендами: магазин картин «КартинуМне!», заказ портретов «ПортретМне!» и репродукций и магазин для оформления офисов и помещений.

Благодаря разным направлениям удается сглаживать сезонность. Интерьерные картины в квартиры заказывают с весны до осени — это время ремонтов. В офисы — с сентября по апрель. Пик продаж у всех клиентов приходится на Новый год.

80% выручки — от физлиц

Чтобы сэкономить, Роман сам занимался продвижением. С 2016 года свободных денег стало больше, и он поручил продвижение подрядчикам — так проще, а результат лучше. Сайты рекламируются через контекстную и таргетированную рекламу, соцсети и сео-продвижение. На рекламу уходит 200 тысяч рублей в месяц.

За четыре года предприниматели сделали картины для двух сотен компаний. Но все равно 80% выручки приносят физические лица. У корпоративных заказов большой чек, но долгий цикл сделки из-за многочисленных согласований. Например, одну картину согласовывали два месяца, а оплатили ее через полгода после сдачи.

Курьеры исчезали с деньгами клиентов

До 2014 года Ярослав сам развозил картины по Санкт-Петербургу, а потом наняли курьера. Если он не справляется, вызывают «Достависту». Бывало, что курьеры забирали деньги клиентов и пропадали.

Большинство заказов из других городов в основном из Москвы. Сначала картины отправляли наложенным платежом Почтой России, но это неудобно: картина шла по две недели, клиенты не хотели идти в отделение, почта брала комиссию за денежный перевод. Некоторые клиенты отказывались от покупки, когда узнавали, что надо получать ее через почту.

С 2014 года картины в регионы стали отправлять курьерскими службами и транспортными компаниями. При запуске ребята не знали, что получение денег можно поручить курьерам, поэтому работали по постоплате: курьер привез картину, клиент ее принял и перевел деньги на карту. Большинство клиентов оказались честными — деньги не перевели всего четыре раза.

Остальные компании работали еще медленнее и хуже, поэтому для доставки в регионы остались со «СДЭК». Со временем доставка улучшилась: то ли перестроили внутренние процессы, то ли сказалась конкуренция с другими логистическими компаниями. В Москву картины везет «ЭМСК», и товар приходит к покупателю на следующий день после заказа.

Проблемы возникали и с упаковкой. Например, курьеры ломали картины и не компенсировали потери, ссылаясь на ненадежность упаковки. Для сохранности Ярослав и Роман заматывали картины в пупырчатую пленку. Они понимали, что надо бы класть их в коробку, но не знали, как решить проблему с размерами. Каждый клиент заказывал разные, поэтому пришлось бы закупать сотни коробок на все случаи жизни. Со временем предприниматели стандартизировали размеры и заказывали коробки по ним.

Что делать, если подводят подрядчики

Четыре года Ярослав и Роман работали через подрядчиков. Они не хотели открывать производство, пока не наберут стабильный поток заказов и не накопят на запуск. Свое производство подкидывало новые вопросы: как наладить закупку сырья или сделать работу безопасной. Опыта у друзей не было, они сомневались.

Со стороны вариант с подрядчиками казался выгодным — не надо вкладываться и выстраивать процесс. Но это было верно только на первый взгляд: подрядчики срывали сроки и подводили с качеством — за ошибки приходилось переплачивать. Например, делали раму из непросушенной доски, и, когда она высыхала, картину перекашивало. Так на одном заказе предприниматели потеряли 50 тысяч рублей.

Плохой подрядчик — гарантия проблем. В 2016 году компания получила заказ на картины на стекле в офис на 300 тысяч рублей. Стекло заказывали у поставщиков со стороны. Заказ выполнили за две недели, картины повесили у клиента. Но спустя несколько дней изделия начали портиться: на некоторых проявился клей, который используется для приклеивания креплений с внутренней стороны модулей, некоторые просто упали.

Летом 2017 года Ярослав с Романом решили расширяться и стали выбирать формат производства. Первый вариант — печатать у подрядчика, а самим организовать багетную мастерскую, чтобы делать подрамники и собирать картины. Это обошлось бы в полмиллиона рублей. Другой вариант — купить принтер, печатать самим и отдавать холсты в багетную мастерскую. Это стоило бы миллион.

Оба варианта не экономили деньги и сохраняли зависимость от других, что сказывалось бы на прибыли. Тогда решили делать все сами. Производство полного цикла обошлось бы в 1,5 миллиона рублей. Своих денег не было, поэтому предприниматели начали искать инвестиции.

Инвесторы вложили 3,6 млн рублей

Сначала наши герои опросили друзей и знакомых, но желающих вложиться в бизнес не нашли. Тогда решили взять кредит, но в лучшем случае им предлагали 1 млн рублей на год под 15%. Предпринимателей смущала высокая переплата, да и миллиона на старт все равно не хватало.

Параллельно Ярослав и Роман рассказывали о задумке знакомым поставщикам и клиентам. Летом 2018 один из клиентов предложил им нужное оборудование в обмен на долю в 20%. Схема выглядела так: клиент открывает цех, а Ярослав с Романом работают в нем, отдавая пятую часть прибыли. Предприниматели провели три встречи, но сделка не состоялась — не сошлись во взглядах.

Деньги можно было получить под проценты, как в банке, или в обмен на долю. Ярослав и Роман решили, что возьмут их под 30% годовых на три года. Инвестицию оформили по договору займа: одним инвесторам выдали расписку, а с другими подписали договор. Всего вложилось шесть человек — все с разными суммами.

Запуск производства

Для своего производства ребята нашли два помещения в одном здании — новый офис, потому что в старом не хватало площади, и цех. Офис занимал 100 м², цех — 80 м². Аренда стоила 115 тысяч рублей в месяц.

На старте на оборудование потратили 1,3 миллиона рублей. Деньги ушли на принтер, гильотину для подрамников, пилу, скрепляющий станок, холсты, подрамники и хозяйственные мелочи.

В начале 2019 года предприниматели докупили паспартурезку — для создания паспарту, полей между рамой и изображением. Еще приобрели дополнительный скрепляющий станок и запустили печать на бумаге и на пленке ПВХ.

Для работы в цехе наняли двух человек: один печатает, а другой работает с подрамниками и собирает картины.

Запуск производства в ноябре 2018 года — 1,685 млн рублей

Как устроен процесс

Сначала клиент выбирает изображение для картины из каталога или собственного архива.

Зарплатный фонд — 600 тысяч в месяц.

Результаты и планы

Осенью 2018 прибыль составляла 200—300 тысяч в месяц, но спустя несколько месяцев после запуска производства предприниматели ушли в минус. Они посчитали, что точка безубыточности — оборот в 1,2 миллиона рублей в месяц. Весной 2019 года он составил всего 1,1 миллиона.

Чтобы справиться с ситуацией, Ярослав и Роман вкладывают личные деньги. Один из инвесторов предлагает помочь с выплатой кредита в обмен на долю в проекте.

Предприниматели спокойно относятся к убыткам: это неизбежно при запуске нового процесса. Минуса можно избежать, если поднять цены на картины на 15%, но не хочется лишаться клиентов. Если не получится нарастить прибыль, цены поднимут.

В ближайшем будущем хотят увеличивать число бизнес-клиентов и работать как подрядчики. Ярослав и Роман считают, что емкость рынка позволит их проекту вырасти в несколько раз, и знают подобные примеры среди конкурентов.

Операционные расходы в марте 2019 года — 1 252 000 Р

Чистая прибыль до запуска производства, осень 2018 года — 200 000—300 000 Р в месяц

Чистая прибыль после запуска, весна 2019 года — −100 000 Р в месяц