Бизнес: творческая студия
Дарья Кузнецова работала юристом на заправочной станции, но работу не любила.
Она продала машину и украшения, выручила 1 млн рублей и открыла на них студию вокала, йоги и танцев в Москве. Сейчас студия «Беркана» приносит 580 тысяч рублей в месяц.
Идея и помещение
Дарья оставила нелюбимую работу юристом и устроилась администратором в студию вокала. Через месяц она оттуда ушла — не понравилось отношение к сотрудникам и клиентам.
Девушка решила открывать собственную творческую студию, где все будет сделано хорошо. Чтобы получить стартовый капитал, она продала машину и украшения, а вырученные деньги вложила в бизнес. И хотя от продажи она получила миллион рублей, денег на аренду помещения в центре ей не хватало. Тогда Дарья переключила поиск на спальные районы.
Помещение в 89 м² на первом этаже жилого дома в Тушине девушка нашла за три дня в приложении «Домофонд». Конкурентов студии в этом районе не было. Дарья заплатила 340 тысяч рублей за четыре месяца аренды. Собственник этого не требовал, но так девушке было спокойнее: она могла не думать об аренде несколько месяцев и рассчитывать оставшийся бюджет.
На время ремонта дали две недели арендных каникул. В помещении оборудовали зал для занятий йогой и танцами, два класса по вокалу и фортепиано и раздевалку. В зале положили новый ламинат, покрасили стены и установили зеркала. В музыкальных классах постелили ковролин и оклеили стены поролоном для шумоизоляции. Сделали перегородку, чтобы отделить администраторскую зону от остальных помещений. Ремонт занял месяц и обошелся в 165 600 рублей.
Параллельно Дарья наняла двоих преподавателей по йоге, двоих — по вокалу и одного — по детским современным танцам. Она искала учителей с высшим образованием на «Авито» и бесплатных ресурсах с резюме.
Предпринимательница знала только то, что нужно для студии вокала, а по остальным направлениям подсказывали преподаватели, которые приходили на собеседование.
Для занятий вокалом закупили синтезаторы, колонки, микшеры, усилители и пюпитры. Для йоги взяли коврики и пледы. Купили мебель и технику: столы и стулья, принтер, компьютер, телефон и айпи-телефонию. Подключили ЦРМ-систему. Взяли расходные материалы: кофе и чай, конфеты, бумагу, картриджи.
На оборудование и материалы ушло 144 000 рублей.
Запуск
В июне 2016 года Дарья зарегистрировала ООО на упрощенной системе «доходы минус расходы 15%». Это стоило 21 тысячу рублей.
Дарья сама сделала сайт студии на конструкторе, открыла страницы в социальных сетях и запустила контекстную рекламу в «Директе» на 20 тысяч рублей. С лендинга пришли первые заявки. Дизайн страницы выглядел по-любительски, поэтому позже Дарья заказала новый сайт за 30 тысяч рублей.
Когда в августе 2016 года ремонт закончился, студия открылась. Ее назвали «Беркана» — по названию руны, которая символизирует рост, успех и плодородие. На старте открыли три направления: вокал, йога и танцы. Ученики пришли на занятия в первую неделю после открытия — в основном на вокал. За первый месяц в «Беркану» записались 20 человек. Студия выручила 100 тысяч рублей.
В следующие два месяца количество людей росло на 10% каждый месяц. Чтобы занятие окупилось, достаточно двух человек в группе. Такое количество набралось в группах только на третий месяц работы.
Расходы на запуск, 2016 год — 750 800 Р
| Аренда | 340 000 Р |
| Ремонт | 165 600 Р |
| Оборудование | 144 000 Р |
| Сайт и реклама | 55 000 Р |
| Фонд оплаты труда | 25 200 Р |
| Регистрация ООО | 21 000 Р |
Направления и клиенты
Самые популярные направления в «Беркане» — вокал и йога.
На уроки вокала приходят взрослые люди, которые хотят исполнить мечту и научиться петь, и дети, которых приводят родители. Йогу чаще выбирают женщины. Клиенты ходят на уроки семьями: ребенок — петь, а мама — заниматься йогой. Возраст учеников — от 3 до 62 лет.
Дарья с открытия работает администратором. После каждого занятия она спрашивает, как прошел урок, что хотелось бы улучшить. Например, клиенты жаловались на скользкие коврики для йоги и отсутствие перерывов между занятиями. Дарья заменила коврики на более устойчивые и добавила между занятиями перерывы по 15 минут.
В течение дня помощница Дарьи ведет отчеты по продажам и заявкам, конверсии бесплатных занятий и записывает, к каким педагогам пришли. Воронку продаж ведут в таблицах. В ЦРМ-системе учитывают расписание, абонементы, педагогов и их ставки.
Бизнесу: кое-что о клиентском сервисе
Новые направления открывают по запросам клиентов. Если люди три раза спросили о классе, его запускают и смотрят, как он сработает. Так открыли йогу для беременных и группы для маленьких детей.
Чтобы раскрутить новое направление, размещают анонсы в соцсетях студии, проводят бесплатное пробное занятие. Если людям нравится первый урок, работает сарафанное радио: они приводят друзей.
Иногда нужно подождать, пока наберется группа. Когда студию только открыли, на йогу ходили по два человека. На взрослые танцы после запуска полгода ходили три ученика, а сейчас в группе семь человек.
На йогу для беременных ходит от двух до шести человек — занятия часто пропускают. Это специфика аудитории: беременные женщины часто не приходят на занятия и забывают предупредить заранее. Хотя направление нерентабельно, Дарья его не закрывает. Оно работает как реклама, потому что довольные клиентки рассказывают о студии, а на начальном этапе это важно.
Основы маркетинга для бизнеса: знание клиента
На всех направлениях студии первое занятие бесплатно. Так преподаватели собирают классы: если первый урок понравился, люди возвращаются. Абонемент на десять занятий по йоге стоит 5500 рублей. На четыре занятия по танцам — 2000 рублей за месяц. Один урок вокала — 1000 рублей.
Сейчас в «Беркане» проходит по 6 групповых занятий в день 7 дней в неделю. Еще бывают индивидуальные тренировки: одно занятие по йоге стоит 2000 рублей, по танцам — 1800 рублей. В месяц проходит 150 индивидуальных занятий по вокалу, 90 — по йоге и 40 — по танцам.
Команда
В «Беркане» работают десять преподавателей: три по йоге, три по вокалу, три по танцам и один по фортепиано.
Дарье важно, чтобы преподаватель вникал в задачи своих учеников и не нервничал, если у тех что-то не получается. Особенно важно выбрать хороших преподавателей по вокалу. Многие люди раньше не слышали свой настоящий голос — он проявляется после правильных упражнений и распевок. На первых уроках человека нужно поддержать и рассказать, что все получится постепенно. Связки — это мышцы, во всем важна система и тренировки. Поэтому на собеседовании Дарья старается по разговору с человеком понять, как он будет строить урок.
Дарья ориентировалась на статистику других студий. Она звонила в центры, которые искали тренеров, и спрашивала, какую зарплату они предлагают.
Как правильно оформить сотрудника в штат
Преподаватели по йоге и танцам получают за занятие в «Беркане» фиксированную ставку 300 рублей и 50 рублей за каждого пришедшего на занятие. Чем больше человек в группе, тем выгоднее. В среднем тренер по йоге получает 800 рублей за занятие, по танцам — 650 рублей. Преподавателям вокала платят 500 рублей за занятие. Зарплаты в «Беркане» в среднем такие же, как в других похожих студиях.
Сложности
☠️ Чтобы понять, насколько людям комфортно работать с новым преподавателем, Дарья общается с клиентами и ориентируется по количеству людей на занятиях. Если у человека полный зал — у него все хорошо. Дарья старается за месяц определить, подходит ли педагог. Менять преподавателей сложно, потому что люди к ним привыкают.
☠️ Даже профессионалы могут вести себя жестко. Например, преподаватель по вокалу однажды угрожал клиенту из-за того, что человек неправильно держал микрофон. Другие постоянно опаздывали или не вовремя сдавали материалы к концерту. На мероприятии оказывалось, что ученики разных педагогов подготовили одну и ту же песню. Таких людей Дарья увольняет.
☠️ Преподаватели по танцам сейчас на испытательном сроке. Предыдущих пришлось уволить, потому что они грубили клиентам и постоянно опаздывали. С новыми тоже не складывается: к преподавательнице по детским танцам дети не хотят идти на занятия и плачут, а преподаватель по хип-хопу часто отменяет и переносит тренировки.
Налоги, взносы и отчеты для сотрудника
☠️ В июле 2018 Дарья планировала запустить новое направление — живопись, потому что о нем спрашивали клиенты. Нашла преподавателя, оставалось закупить материалы: складной стол, стулья, краски и бумагу… Но передумала из-за сложностей с преподавателями по танцам: рано добавлять новое направление, пока не решены проблемы со старым. И еще оказалось, что для живописи нужен отдельный зал. После двухчасового занятия зал будет занят еще два часа — в нем нужно навести порядок. В помещении только один зал, поэтому живопись запустят в следующем центре, когда он откроется.
☠️ Дарья ищет администраторов себе на замену. За четыре месяца семь девушек приходили на испытательный срок, но подошла только одна. Остальные не здоровались с клиентами или грубили по телефону. Сейчас Дарья в поисках второго администратора, чтобы девушки могли работать посменно.
Продвижение
Студию продвигают с помощью контекстной рекламы и социальных сетей. Лучше всего работает Инстаграм.
Дарья тратит на контекстную рекламу 4000 рублей в месяц. Соцсети девушка ведет сама. Лучше всего работают видео с занятий: как учится человек, который не умел петь, как занимаются йогой новички. Люди смотрят и понимают: значит, я тоже так смогу. Видео снимают на телефон, спрашивая у учеников разрешение на съемку и публикацию в соцсетях.
Танцы раскручивают меньше всего, потому что выгоднее продвигать вокал — на него самые дорогие абонементы. Хотя йога стоит как танцы, продвигать ее эффективнее: на йогу всегда приходит много людей, она сейчас в моде.
Результаты и планы
Сейчас «Беркана» зарабатывает 580 тысяч рублей в месяц чистой прибыли.
Дарья планирует открыть по России сеть студий с вокалом, йогой, танцами, фортепиано, гитарой и рисованием. Следующий центр запустят в Химках осенью: там нет конкурентов и часть нынешних клиентов ездят как раз из Химок. Девушка ищет помещение с двумя большими залами, чтобы дети приходили на танцы, а мамы — на йогу.
В августе ребята хотели запустить первый йога-тур с уроками йоги, танцев, рисованием и походами в горы. Тур планировали организовать в Крыму, потому что инструкторы йоги до работы в «Беркане» проводили там туры. Но группа не набралась, и тур отменили. В будущем хотят пробовать еще раз.
Выводы Дарьи
Чтобы студия стала успешной, не обязательно размещать ее в центре города. Клиенты «Берканы» просят Дарью не закрывать студию: раньше, чтобы позаниматься, им приходилось ездить далеко от дома.
Инструкторы должны разбираться в психологии: уметь говорить с людьми, давать выговориться, услышать и понять потребности. Нужно слушать их запросы: почему пришли на занятия, какие цели ставят, какую музыку хотят слушать и петь.
Важно правильно выбрать айпи-телефонию и интегрировать ее с ЦРМ-системой. Если человек не приходит на занятие без предупреждения, занятие сгорает. В таких случаях может начаться конфликт: клиент скажет, что предупреждал. Поэтому нужно хранить записи разговоров. В идеале вообще нужна автоматическая система, которая запишет клиента, напомнит о занятии и возьмет с него деньги.
Для занятий спортом понадобится установить кондиционеры и кулеры с водой. Дарья не подумала о кондиционерах сразу — их пришлось устанавливать после открытия, потому что клиенты жаловались на духоту в зале.
Операционные расходы в месяц в 2018 году — 475 500 Р
| Фонд оплаты труда | 180 000 Р |
| Аренда 89 м² | 85 000 Р |
| Налоги | 60 755 Р |
| Маркетинг | 50 000 Р |
| Расходные материалы: ковры, пледы | 40 720 Р |
| Хозяйственные расходы | 30 345 Р |
| Ежемесячные платежи | 28 680 Р |
Чистая прибыль — 580 000 Р
2018-10-19 09:56:47 Источник